國外企業(yè)進(jìn)入 國內(nèi)刀具代理商何去何從

  
       刀具代理行業(yè)或許正進(jìn)入多事之秋。自2000年以來，國際知名的刀具品牌如歐士機(jī)、黛杰、東芝泰克洛、瑪帕、ZOLLER都分別在中國成立辦事處或銷售公司，引發(fā)國內(nèi)刀具代理商關(guān)于國外企業(yè)是否會(huì)收回代理權(quán)的臆想。而面對這種危機(jī)，有的企業(yè)已經(jīng)先行，希望通過轉(zhuǎn)型來緩解這種競爭壓力。跨國公司進(jìn)駐催化競爭格局

    壓力并非空穴來風(fēng)。如此多的國際*到中國設(shè)立辦事處、銷售公司，甚至直接建廠生產(chǎn)，使國內(nèi)的刀具代理商們感覺到危機(jī)。

    樂觀地看，順應(yīng)全球化需要，加強(qiáng)品牌管理，統(tǒng)一銷售渠道，是跨國公司進(jìn)入中國市場的必然選擇。成立辦事處很有可能是為了加強(qiáng)管理，提供服務(wù)，并不一定是收回代理權(quán)自己做直銷，盲目追求控制終端渠道是一件危險(xiǎn)的事情，處理不好，可能造成不良后果。

    因?yàn)殡m然提供系統(tǒng)解決方案是許多刀具生產(chǎn)廠家的理想，但由于刀具應(yīng)用的復(fù)雜性，沒有一家刀具公司敢說他們的刀具可以滿足一家客戶的所有需求，更不要說所有客戶的所有需求，因此兼營各種品牌、又了解客戶需求的代理商們脫穎而出，他們根據(jù)客戶的需要和自己的資金實(shí)力，通過有效的刀具組合來武裝自己，成為某一些領(lǐng)域的專家，為客戶提供到位的服務(wù)。細(xì)數(shù)起來，目前國內(nèi)正在從事刀具代理的企業(yè)大致是分3個(gè)時(shí)段發(fā)展起來的，以尚亞(上海)國際貿(mào)易有限公司(原興合投資有限公司，以下簡稱“興合”)、北京金萬眾機(jī)電技術(shù)有限公司(以下簡稱“金萬眾”)、上海聯(lián)創(chuàng)貿(mào)易有限公司(以下簡稱“聯(lián)創(chuàng)”)為代表的*陣營，他們早在20世紀(jì)90年代初即創(chuàng)業(yè)，有15年以上的發(fā)展歷程，不僅分別代理各公司的產(chǎn)品，而且具備為用戶成套供應(yīng)的能力；第二陣營是1992到1998年間創(chuàng)業(yè)的如上海恩迪亞貿(mào)易有限公司、成都龍人科技有限公司、上海尚立機(jī)械有限公司。這一時(shí)期國內(nèi)刀具行業(yè)在發(fā)展，但速度不快，敢于進(jìn)入的企業(yè)屬于有戰(zhàn)略眼光的一代；第三陣營則是1998年以后，隨著整個(gè)機(jī)械制造業(yè)興起，刀具代理隨之興起，國內(nèi)紛紛成立了如上海賀立國際貿(mào)易有限公司、協(xié)雅精密工業(yè)制品(深圳)有限公司。這些企業(yè)發(fā)展歷史稍短，但速度很快，形成了獨(dú)立的代理系統(tǒng)，得到國際廠商和國內(nèi)用戶的信賴。這些*的代理商們已在行業(yè)內(nèi)形成了良好的口碑，有著較為穩(wěn)固的客戶群和供應(yīng)渠道，面對競爭有良好的應(yīng)對能力。問題在于，隨著越來越多的國際廠商認(rèn)識(shí)到中國市場這塊“蛋糕”巨大的利潤空間，原生產(chǎn)廠商紛紛直接到國內(nèi)直銷或者生產(chǎn)，國內(nèi)的代理商們還能保持優(yōu)勢嗎？供應(yīng)商直銷 代理商轉(zhuǎn)產(chǎn)？

    如果說響當(dāng)當(dāng)?shù)拇�理品牌飛碩將肯納引入中國后反被肯納嫁接成“肯納飛碩”，飛碩自己淹沒在歷史的塵埃中不為人知已是陳年舊事的話，*近的一些事件顯示出供應(yīng)渠道問題正逐步浮出水面。2003年，曾是聯(lián)創(chuàng)主要供應(yīng)商的ZOLLER在上海成立獨(dú)資公司，之后收回了代理權(quán)，這對靠ZOLLER對刀儀主打天下的聯(lián)創(chuàng)而言，無疑是不小的打擊，據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，目前聯(lián)創(chuàng)的經(jīng)營業(yè)績有一定程度的下滑，可能與此事不無關(guān)系。2005年，一直由尚亞在國內(nèi)*代理的瑪帕，以與尚亞合資的形式成立了瑪帕中國，在國內(nèi)建廠生產(chǎn)，雖然尚亞負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)目前雙方合作良好，瑪帕并無意收回代理權(quán)，而且尚亞也在合作過程中掌握了瑪帕一部分高端技術(shù)。但不容忽視的事實(shí)是，國內(nèi)使用瑪帕產(chǎn)品的用戶，本由尚亞供應(yīng)，現(xiàn)在已經(jīng)劃歸瑪帕自己名下直接負(fù)責(zé)。這自然分走了尚亞一部分業(yè)務(wù)，而對于瑪帕未來的發(fā)展方向如何，尚亞負(fù)責(zé)人也坦言目前尚難做定論。反而是*傾向于多元代理商的日本，出現(xiàn)了大昭和這個(gè)異數(shù)。這幾乎是日本惟一一家推行*總代理的企業(yè)，他們在中國選擇了金萬眾，并獲得了豐厚的回報(bào)。大昭和的負(fù)責(zé)人陳丹民對這種合作非常滿意，表示：“我們會(huì)加強(qiáng)對中國和金萬眾的支持。”既然競爭如此激烈，那么企業(yè)有沒有可能由代理向?qū)崢I(yè)，由傭金向自有利潤轉(zhuǎn)化呢？聯(lián)創(chuàng)跨出了實(shí)際性的跳躍，2003年開始生產(chǎn)以”中超”命名的刀具，雖說是貼牌生產(chǎn)，但也是行業(yè)的先鋒之舉。尚亞也不甘居人后，與瑪帕合資建廠，掌握其先進(jìn)技術(shù)的同時(shí)，也準(zhǔn)備在四五年內(nèi)由自己親自操刀開始刀具的生產(chǎn)。市場催生行業(yè)整合

    轉(zhuǎn)化壓力的另一種方式或許是行業(yè)整合。

    有關(guān)專家介紹，隨著機(jī)械行業(yè)發(fā)展的帶動(dòng)，刀具行業(yè)也出現(xiàn)了高速增長的趨勢，對代理商有很大的需求，而從事刀具行業(yè)的代理，起動(dòng)金額比較低，入行門檻淺，從業(yè)人數(shù)多，代理容易陷入無序競爭的局面。這樣的局面呼喚整合。

    問題在于，雖然國外*企業(yè)紛紛搶灘國內(nèi)市場份額，但由于刀具行業(yè)的特性，每個(gè)代理商不會(huì)只做一家企業(yè)的代理，每個(gè)供應(yīng)商也不是只找一家公司做代理。雖然國外很多企業(yè)到中國來建立辦事處，但充其量也只能把代理權(quán)收回，自己做直銷，難以想象他們能整合整個(gè)刀具代理行業(yè)。畢竟每個(gè)代理商代理的產(chǎn)品都是不同的，沒有一個(gè)生產(chǎn)商能為用戶提供所有需要的刀具。

    而國內(nèi)雖然有一些發(fā)展良好的企業(yè)，但從規(guī)模和實(shí)力來看，也沒有整合其它代理商的條件。至少在資金方面可能就不足，每個(gè)企業(yè)的注冊資金本身就不是很大，目前還沒有能力收購其它的企業(yè)。

    另外，國內(nèi)的代理制度不夠完善也是代理商對整合沒有信心的一個(gè)重要原因。在歐美，生產(chǎn)廠商除了建立直銷網(wǎng)絡(luò)，他們會(huì)對代理商進(jìn)行保護(hù)，保證以低于直銷的價(jià)格出貨給他們，讓他們以相同的價(jià)格出售給消費(fèi)者，培養(yǎng)客戶對代理商的信任。而目前國內(nèi)刀具生產(chǎn)企業(yè)自己發(fā)展得也不是很規(guī)范，價(jià)格競爭在所難免，很難達(dá)到這樣規(guī)范有序的局面。

    因此，從目前看來，只能寄希望于市場本身進(jìn)行調(diào)整。隨著競爭的加劇，一些服務(wù)質(zhì)量差的代理商會(huì)為市場的大浪淘洗掉，逐步減少市場上代理商的數(shù)量，從而使利潤相對集中在一些規(guī)模較大的企業(yè)身上，一旦他們的資金和實(shí)力都有了質(zhì)的飛躍，國內(nèi)代理制度也益加完善，整合或?qū)�發(fā)生。